Carlos Paiz Andrade: Se va un retailer legendario

Por: Velia Jaramillo - revistaeyn.com

Carlos Paiz Andrade era el líder de una empresa que, en sus palabras, cumplió a rajatabla con sus obligaciones fiscales y no cedió a la corrupción: “con el Estado, nunca tuvimos problemas, aunque algunas veces nos costó tratar con algunas entidades pues nosotros nunca dimos mordida y además cumplíamos con la aduana en el sentido de declarar correctamente la mercadería”.

Se va Carlos Paiz Andrade, y con él, una generación de empresarios cercanos a la comunidad, apasionado centroamericanista. El Carlos que encabezaba orgulloso a bordo de su motocicleta el “Festival Navideño Paiz”, el que cantaba a todo pulmón los primeros jingles publicitarios de Supermercados Paiz, el que vivió en la Avenida de los Árboles en el centro de Guatemala, todas anécdotas contadas en diversas entrevistas con E&N.

El primer sucesor de su padre, don Carlos Paiz Ayala, fundador de los Supermercados Paiz, luego Carhco. Se va el visionario que descubrió el formato de bajo costo (Despensa Familiar), hoy uno de los más exitosos de la región. Se va un retailer legendario.

En la última entrevista para E&N, don Carlos repasó su legado, recordó sus orígenes, compartió sus sueños. Compartimos la entrevista completa, con extractos inéditos del empresario.

¿Cuál es su aporte y legado que como líder de empresa deja a su país y Centroamérica?

Un aspecto muy importante de nuestro actuar fue la excelente relación con nuestros colaboradores, con nuestros proveedores, con la comunidad, e incluso con el Estado. No fue sólo una, fue la suma de éstas, el aporte y legado que espero haber dejado. Nosotros innovamos en el manejo del personal —que nos ayudó sustancialmente en el éxito que tuvimos—, por ejemplo, en las prestaciones que se fueron otorgando con el tiempo, como la capacitación a todo nivel y en forma continua.

Siempre he creído que el éxito se logra a través de las personas, es imposible controlar una empresa grande sin tener el apoyo incondicional de su gente y esto lo logramos por muchas actividades que tuvimos con ellos. El personal tenía opción de comprar acciones, dimos facilidades para que lo hicieran y en los estatutos de la empresa decía que los empleados accionistas tenían oportunidad de elegir un representante ante la Junta Directiva y anualmente hacían la elección entre ellos.

Mi padre (Carlos Manuel Paiz Ayala) empezó ayudando a sus primeros empleados y convirtiéndolos en accionistas, además abrió la oportunidad de obtener accionistas externos. Y no solo eso, la Junta Directiva de Almacenes Paiz, S.A. y posteriormente de La Fragua, S.A. siempre contaron con el representante accionista del personal y empresarios o ejecutivos ajenos a la empresa pero que se habían destacado en la dirección de sus propias empresas.

Esto siempre nos gustó porque nuestras sesiones de directiva eran con gente que conocía de negocios y era un apoyo a la familia en el manejo de las principales decisiones. Para los colaboradores se creó también una institución llamada Multiparticipación, S.A. para facilitar préstamos al personal y posteriormente la gestión de jubilaciones privadas para los empleados que se incorporaron a la misma.

Por último, pero no menos importante, establecimos el concepto de hacer al colaborador partícipe de las utilidades de la empresa y obviamente era con relación a la utilidad de cada tienda lo que se repartía en esa respectiva tienda; ese 5 % del total se repartía entre las divisiones o departamentos, incluyendo bodegas y oficinas. Esto causó un poco de malestar en algunos sectores de la iniciativa privada pero sí logró la gran satisfacción del personal. Esto se anunciaba en la cena anual de utilidades en la que se repartían las libretas de utilidades con las cuales podían adquirir mercadería a escogencia de cada uno en cualquier tienda de la organización.

Tampoco teníamos demandas laborales, teníamos buena relación con la Inspección de Trabajo, ya que ellos llegaban a veces a hacer sus inspecciones en persona a las tiendas y al entrevistar al personal no encontraban omisiones de nuestra parte; el personal no tenía quejas ni del trato ni de las condiciones de trabajo. Siempre fuimos exactos al pagar las horas extra que correspondía y al valor que correspondía; nunca hubo una demora en el pago al personal, por ninguna causa.

Desde que ya no tenemos la empresa he notado que ha habido cambios en algunas empresas industriales o comerciales, que agregaron buenas prácticas en el trato con sus colaboradores y una que otra de esas innovaciones.

¿Cuál ha sido la huella de cara a proveedores y a su comunidad?

Con los proveedores iniciamos una relación de gana-gana y en general de cumplimiento oportuno de pagos y compromisos. Intercambiábamos información de la venta de su producto y su posición en la categoría y ellos a su vez nos informaban sobre lo que nos vendían a nosotros en proporción a lo que vendían a la competencia, en esta forma mediamos nuestra cuota de mercado (market share). Debido al volumen creciente de nuestras ventas y con un equivalente similar a nuestras compras, lográbamos una relación muy cercana, incluso teníamos reuniones de vez en cuando con los proveedores más grandes en las cuales participaba nuestro personal ejecutivo y de compras, con el personal de ventas y ejecutivo del proveedor.

Con la comunidad, hicimos actividades como el “Desfile Navideño de Paiz y sus proveedores” que se celebraba cada año en diciembre. El desfile tuvo gran asistencia, como decía yo “de la mitad de la población de la Ciudad de Guatemala”, porque eran aglomeraciones en todo el camino desde las afueras del Teatro Nacional hasta el monumento a Juan Pablo II al final de la Avenida Las Américas. Tengo fotos que tomé en helicóptero y que tomé en el mismo desfile, el cual encabecé en varias oportunidades en mi moto, que atestiguan el entusiasmo que había entre tanta gente, especialmente los niños, quienes vivieron con gran ilusión una edición del desfile en la que trajimos a los personajes de Walt Disney. Las carrozas eran de proveedores que anunciaban su marca, pero además eran muy llamativas y de todo tipo de distracción para la población.

También para la comunidad, se instituyó la Bienal de Arte Paiz y el Festival Internacional de Arte y Cultura Paiz en Antigua Guatemala, los cuales se realizaban en años alternos. El festival de Antigua tuvo mucha aceptación porque por primera vez vinieron a Guatemala diferentes óperas, además de cantantes muy conocidos como Plácido Domingo y Rafael Carrera, además de actos como el Ballet de Cuba, etc. En la Bienal de Arte se convocaba a concurso a los pintores nacionales en diferentes categorías y se premiaba y se exaltaba a los escogidos por un jurado variado de tres personalidades internacionales del arte y la música, y un representante de los artistas de Guatemala.

¿Cuáles son las experiencias –de vida y en los negocios– que lo han marcado y lo forjaron como hombre de negocios?

Recuerdo las iniciativas que tuvimos de crear nuevos formatos de tienda para atender a diferentes segmentos de la población, ya sea por ubicación o por nivel de ingresos. En una de éstas nos fue perfectamente bien, de eso voy a explicar más adelante; las que tuvimos que cerrar me sirvieron de mucha experiencia, sobre todo por el análisis de los errores que cometimos. Aprendimos, que uno se debe meter a los negocios que puede manejar bien y no a nuevas actividades que no conoce bien, que los estudios de mercado se deben hacer con más profundidad, y otras precauciones que se deben tomar. Esto marcó mi vida en el sentido que me hizo madurar en el negocio.

Por último, con el Estado, nunca tuvimos problemas, aunque algunas veces nos costó tratar con algunas entidades pues nosotros nunca dimos mordida y además cumplíamos con la aduana en el sentido de declarar correctamente la mercadería. En resumen, no tuvimos ningún reparo con el Estado ni con la SAT, pues tratábamos bien a nuestros colaboradores y no omitíamos ingresos ni poníamos gastos irreales para modificar ganancias.

¿Qué ha atestiguado de la evolución y las transformaciones de su país/de la región?

En Guatemala, lo que ha permanecido en continuo crecimiento, y que no se detiene, es la población, no sólo en la capital, también en el interior del país. Esto ha creado nuevas oportunidades de negocio. Es interesante ver que había pueblos o ciudades que no tenían capacidad de absorber una tienda Paiz pero ahora sí hay suficientes ciudades que soportarían el concepto de Supertienda Paiz.

El concepto que nos funcionó muy bien, con mucho éxito, fueron las Despensas Familiares. Varios factores incidieron: el conocimiento de mercado que ya teníamos y la información de qué es lo que más se vende en el área de abarrotes y productos alimenticios. Con ello, en las Despensas se inició con un surtido exclusivamente de esos productos de mayor rotación y además eran instalaciones de muy bajo costo, se aprovechaban galeras ya hechas o las construíamos a gusto nuestro en terrenos alquilados en todas partes de la república. Ocupamos varios cines, como en Mazatenango, que tenía dos cines; también en La Parroquia, en la Ciudad de Guatemala, había un cine donde se puso una Despensa.

Eran tiendas dirigidas principalmente al hombre de a pie —que llegaba a hacer sus compras en camioneta (bus) ya sea en los mercados o en las tiendas de barrio—, porque se logró bajar los precios sustancialmente con las economías de escala y las políticas que teníamos. En el interior del país nos agradecían muchísimo cuando abríamos despensa porque inmediatamente empezaban a bajar los precios del comercio de la zona. Esto se mantiene aún hoy en día, que ya nosotros vendimos la cadena —que cubría toda la República de Guatemala, del El Salvador y de Honduras— a la compañía Walmart, de Arkansas, Estados Unidos.

Vale la pena mencionar que cuando abrimos las despensas el ingreso disponible (disposable income) de los clientes en buena parte provenía de remesas de los inmigrantes, las cuales cada año suben en forma continua. Esto ha favorecido, especialmente en el interior, mejorando el nivel de vida de sus habitantes, permitiéndoles mejorar sus viviendas y la educación de sus hijos. Este flujo estaba beneficiando y ha estado beneficiando toda la vida, desde que yo estaba a cargo de la empresa y hoy sigue. Eso puedo decir de la transformación que pude observar del país y de la región.

¿Cómo se enlaza esa experiencia y su historia como empresario con la historia de Centroamérica?

Es una experiencia interesante porque al principio importar mercadería de Centroamérica no tenía las facilidades que resultó teniendo. Por ejemplo, ahora el producto elaborado en Guatemala o en cualquier otro país de Centroamérica tiene libertad de comercio en los demás países de la región. Con algunas restricciones como azúcar, sal, café, etc., pero esta libertad mejoró muchísimo el surtido y la calidad, porque había más competencia para las empresas nacionales y obviamente había mucho más mercado. Cuando nosotros abrimos en El Salvador, vimos, por ejemplo, con mucho agrado el crecimiento de las ventas de Guateplast, por la gran aceptación de su producto en ese país. Los bancos también tuvieron cada vez más flexibilidad para manejar este tipo de comercio.

Yo creo que esta apertura al comercio entre países de la región bajó el contrabando, porque ya había bastante abastecimiento de mercadería, incluso con marcas extranjeras, y a mejores precios porque no pagan impuestos de importación como en otros países.

¿Cuál es su sueño para Centroamérica? ¿Cómo debería evolucionar la región para convertirse en una que garantice el desarrollo de todos?

Mi sueño para Centroamérica es que no haya barreras de ningún tipo para importar o enviar productos de Centroamérica; que las aduanas no interrumpan el movimiento de productos locales entre los países. Lo más difícil será integrar las aduanas para que el producto que ingresa a Centroamérica y que pagó impuestos en uno de los cinco países pueda a su vez ingresar a otro país Centroamericano sin restricciones, como ya sucede en la Unión Europea.