Por: Leonel Ibarra - Estrategia & Negocios
A juicio de Ricardo Cuéllar, CEO de la fintech salvadoreña n1co, la región ya superó la fase del “asombro digital” —esa etapa en la que empresas y usuarios se emocionaban simplemente por tener una app o un código QR— y ha entrado de lleno en la etapa de la “fricción causada por la fragmentación”.
Considera que hoy, tanto usuarios como comercios disponen de herramientas digitales, pero que están dispersas: una app para una función, un POS para otra y una pasarela de pago que no se comunica con el inventario. En otras palabras, la digitalización ya ocurrió; lo que apenas comienza es la verdadera integración e interoperabilidad.
En cuanto a lo que marcará los próximos cinco años en Centroamérica, la respuesta no es simplemente “más tecnología”, sino la democratización absoluta del ecosistema B2B y la unificación de la experiencia del dinero. “La verdadera transformación en la región vendrá por tres verticales clave: la madurez de la adquirencia y las soluciones business, la interoperabilidad real y el open banking, y los ecosistemas todo en uno (super apps y super plataformas)”, señala Cuéllar en entrevista con Estrategia & Negocios.
-Hasta hace pocos años, la innovación pasaba por ofrecer pagos digitales. Hoy ese ya no parece ser el diferenciador. ¿Cuál cree que será el próximo gran salto en la experiencia financiera del usuario?
- Procesar pagos ya es un commodity; mover dinero de un punto “A” a un punto “B” es el estándar mínimo para competir. Para mí, el próximo gran salto no está en la transacción, sino en la inteligencia del dinero.
Vamos a pasar de plataformas reactivas a ecosistemas predictivos a través de dos vías claras. La primera vía son las finanzas integradas: el POS tradicional va a morir. El próximo salto para un comercio es que su pasarela de pagos esté completamente fusionada con su inventario, su facturación y sus datos de venta.
La segunda vía es la hiper-personalización invisible: el usuario final ya no quiere navegar por diez menúes. El futuro son interfaces automatizadas por Inteligencia Artificial que entienden tus patrones de consumo, optimizan tus flujos de caja y te ofrecen beneficios de lealtad en tiempo real según dónde estás comprando.
- ¿Dónde cree que la IA tendrá el mayor impacto: atención al cliente, prevención del fraude, análisis crediticio o personalización de productos?
- Tendrá un impacto masivo en todas, pero el verdadero cambio de juego ocurrirá en la fusión del análisis crediticio y la personalización de productos.
El análisis de crédito tradicional en la región siempre ha sido excluyente. La IA nos permite usar modelos de scoring alternativo para evaluar el comportamiento en tiempo real de un comercio o usuario y entender su capacidad de pago predictiva. Esto nos da el poder de diseñar un financiamiento hiper-personalizado, con la tasa correcta, aprobado en segundos.
En cuanto a los riesgos, veo dos principales: los ciberdelincuentes ya usan IA para clonación de voz, deepfakes y ataques dirigidos. La ciberseguridad ahora trata de ganarle en velocidad a sus algoritmos y el sesgo de los datos. Si dejamos que la IA decida todo basándose solo en datos históricos, corremos el riesgo de automatizar la exclusión del pasado. La tecnología debe ser un puente de inclusión, por lo que el criterio y la empatía humana tienen que seguir al volante.
- ¿Cómo ha cambiado el comportamiento del consumidor centroamericano?
- El consumidor centroamericano dio un salto cuántico. Hace cinco años, el éxito se medía en que la transacción digital simplemente “funcionara” y la gente le perdiera el miedo a usar un QR. Hoy estamos ante un usuario hiperconectado que compara su experiencia financiera con la velocidad de Uber o la fluidez de TikTok. Ya no tolera la fricción.
Lo que espera hoy, y que hace cinco años ni se imaginaba, se resume en dos cosas: inmediatez absoluta y valor. Hoy la expectativa es en tiempo real; si un comercio vende algo quiere ver su dinero inmediatamente. Además, el usuario final exige reciprocidad: espera que la plataforma le devuelva valor inmediato (beneficios, lealtad) por usarla.
- ¿Qué está faltando para que la tecnología acelere la inclusión financiera y no solo digitalice a quienes ya estaban dentro del sistema?
- Falta empatía de diseño y dejar de pensar como la banca tradicional. El gran error de la industria ha sido creer que la inclusión es meter el mismo producto complejo de siempre en una app bonita. Eso solo digitaliza al que ya estaba bancarizado.
Para acelerar la inclusión real en la región, necesitamos cuatro cosas. Primera, simplificación radical: el acceso debe ser fácil; segunda, como el sector informal no tiene estados de cuenta, las fintech debemos usar IA y datos alternativos para aprobar microcréditos productivos en segundos; tercera, para que un comercio deje el efectivo, la plataforma debe darle valor inmediato; y cuarta: los costos operativos deben ser bajos.
- ¿Qué cambio le gustaría ver en cinco años en el ecosistema financiero?
- Me gustaría ver una Centroamérica verdaderamente integrada y digitalizada, donde el efectivo ya no sea el rey de la economía y donde cualquier microempresario, desde un mercado local hasta una startup, tenga acceso a financiamiento productivo en segundos. No quiero que n1co sea recordada solo como una fintech exitosa, sino como la infraestructura que transformó el día a día de millones de centroamericanos.
- ¿Cómo encuentra n1co el equilibrio entre innovar con velocidad y operar dentro de marcos regulatorios que todavía están evolucionando?
- En n1co no vemos a la regulación como un freno, sino como el cinturón de seguridad que nos permite correr a máxima velocidad de forma segura. Si querés manejar la confianza y el dinero de la gente, las reglas del juego deben ser claras.
El equilibrio lo encontramos en tres acciones: el equipo legal y el de tecnología trabajan juntos desde el día uno. El cumplimiento y la seguridad nacen integrados en el código de nuestro producto, no se dejan para el final. No esperamos a que las leyes cambien. Nos sentamos con las instituciones regulatorias de la región para mostrarles cómo nuestra tecnología mitiga riesgos y apoya la inclusión. Y en tercer lugar, con tecnología flexible: nuestra plataforma es modular.
-¿El futuro será una competencia entre fintechs y bancos tradicionales o un ecosistema donde ambos terminarán colaborando?
- Esa narrativa de la guerra a muerte entre bancos y fintechs ya quedó en el pasado; el futuro es, sin duda, un ecosistema de colaboración profunda. Quien lo vea como una competencia destructiva se va a quedar fuera del mercado. La realidad es que tenemos fortalezas complementarias: los bancos tienen el músculo financiero, el fondeo y las licencias; las fintechs tenemos la agilidad tecnológica, la velocidad y la capacidad de diseñar experiencias sin fricción.
El modelo del futuro es claro: los bancos operarán como la gran infraestructura regulatoria y de capital, mientras que las fintechs entregaremos la experiencia final, rápida y limpia al comercio y al usuario. n1co ya opera en varios países de Centroamérica.
- ¿Qué diferencias encuentra entre los mercados de Centroamérica y cuáles son los retos para una plataforma regional?
- Operar en Centroamérica te enseña rápido que no existe una sola Centroamérica, sino cinco o seis realidades completamente distintas. El mayor reto de construir una plataforma verdaderamente regional se reduce a dos puntos:
1- La fragmentación regulatoria. No hay un pasaporte financiero único. Cada país tiene su propio Banco Central, su superintendencia y sus propias reglas de cumplimiento. Lo que es legal o viable en un mercado, requiere una licencia completamente diferente a solo unos kilómetros de distancia.
2- Localizar la operación sin perder escala. El desafío es técnico y operativo. Tenés que construir una tecnología lo suficientemente flexible paraadaptarse a las monedas, impuestos y hábitos de cada país, pero manteniendo una infraestructura centralizada para que el negocio siga siendo eficiente.
- Hace un año usted nos decía que la confianza se construye con acciones consistentes. En un entorno donde cada vez más decisiones financieras ocurren desde un teléfono, ¿qué significa hoy generar confianza para una fintech? ¿Ha cambiado esa definición?
- La definición no ha cambiado, pero la forma de ganársela sí. Antes, los bancos generaban confianza con edificios grandes y múltiples sucursales. Hoy, desde un celular, la confianza se reduce a tres cosas: velocidad, transparencia y respuesta inmediata a tus problemas. Para el usuario actual, confiar en una fintech significa que la aplicación nunca te falle cuando necesitas mover tu dinero, que no existan comisiones ocultas ni sorpresas en tu saldo, y que si tiene un problema a la medianoche, exista alguien que te responda y te resuelva de inmediato, en lugar de un bot que te deje esperando en un chat sin fin.
- ¿Existe alguna tendencia global sobre la que considere que Centroamérica todavía está hablando poco?
- Sí, el Embedded Finance (Finanzas Embebidas). En Centroamérica todavía lo vemos como un concepto lejano, pero va a cambiar las reglas del juego por completo. Significa, básicamente, integrar servicios financieros directamente en plataformas comerciales que no son financieras.
El día de mañana, el usuario no va a ir a un banco ni va a abrir una app financiera independiente para pedir un crédito o hacer un pago; lo va a hacer directamente desde la app donde compra el súper, donde pide el delivery o desde el software donde administra el inventario de su negocio. Las finanzas se van a volver integradas y dinámicas ocurriendo en el punto de necesidad del cliente
