Pop y Cantarito son las dos marcas que la embotelladora La Fortuna produce para la venta en tiendas y supermercados de Guatemala y otros países del Istmo. La idea de expansión está desde el inicio del proyecto, la visión es que el producto chapín llegue a toda la región,
desde el sur de México hasta Nicaragua.
La inversión ronda los US3,5 millones. La planta de la embotelladora, ubicada en Masagua, (Escuintla, al sur del país), podrá producir anualmente alrededor de 100 millones de litros de bebidas.
Los refrescos marca Pop (sabores cola, naranja y uva) se venden ya en 20.000 tiendas de barrio en Guatemala y la meta es llegar a 100.000 (el 80 % del total). Hoy tiene presencia en 42 supermercados, y el objetivo es llegar a 300 (el 100 % de los existentes en el país).
"Cuando compramos esta embotelladora en Escuintla, decidimos dos caminos. El camino de las carbonatadas y el camino de las bebidas naturales locales. Hoy solo hemos lanzado la parte carbonatada", comenta Michael Ascoli, presidente de la Junta Directiva.
"Hay dos grandes segmentos en el mundo. Las marcas internacionales están muy bien atendidas, pero en todos los países hay marcas totalmente propias, como la Tehuacán, en México; la Kolashampan, en El Salvador; o la Inca Kola, en Perú. En Guatemala carecemos de los sabores propios, todos son importados. Nosotros desarrollamos durante seis meses los sabores que el pueblo prefiere. Yo sé que hay marcas que dominan y las respeto, pero esas al final son mucho más caras. Vamos a desarrollar estos refrescos para los gustos de cada uno de los países de Centroamérica", indica el empresario.
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Los locales llevarán un sello específico. "La marca de los sabores se llama Cantarito, que es el cántaro que en Guatemala se usaba para ir a traer agua al río o a la fuente. El Cantarito es el que contiene los sabores étnicos, históricos y la Pop es la marca que tiene los sabores carbonatados. Cantarito no tiene gas, tiene pulpa, pulpa de nance, limón con mango, horchata, todas las aguas que vemos en un mercado", comenta.
"Queremos ser líderes de las bebidas locales. Eso nos va a dar como un 10 % del mercado", afirma Ascoli. Sobre las adversidades que afectan a este territorio, aduce: "Las compañías grandes tienen el problemas de los asaltos y las extorsiones, es un terror. Nosotros no". A pesar de esto, como empresario ve una oportunidad en el segmento.
Su visión del mercado guatemalteco es que está lleno de oportunidades. "Siempre he creído que nuestros mercados están totalmente en pañales, que el arte no solo es hacer el producto sino mejorar el nivel de vida. Parte de mi trabajo es desarrollar las economías, la democracia, la educación y la salud para que mejoren los países; si no, no hay clientes. Me pregunta ¿Qué hay que hacer? Involucrarse. Involucrarse en la educación, la salud y la seguridad porque si no el país no progresa.
Si el mercado crece, hay bienestar. Hay que velar porque crezca la economía y la economía crece si hay educación, salud y un Estado democrático justo", finaliza.
Sabor local
Cada país, cada región, tiene esos refrescos caseros que se toman cotidianamente. Precisamente sabores como naranjadas y limonadas son conocidos en todos los países "desde Estados Unidos hasta Argentina", afirma el empresario."Cada país tiene su historia. La Kolashampan viene de estos frescos como la horchata y el nancite, que nosotros le decimos nance, hay muchísimo en Nicaragua y El Salvador, en Guatemala no hay tanto. Para nosotros es la horchata de arroz".
En esta etapa tienen definidos los sabores guatemaltecos. En El Salvador y Honduras están investigando. En el sur de México y Nicaragua todavía no han comenzado.
Otro producto que incluye su cartera es el agua, con gas y sin gas. "Ya está lista, ya la tenemos. Es importantísimo. En las ciudades, el agua purificada se vende muy bien, en la provincia se vende el agua con sabor. Es un tema de costumbres", reconoce áscoli.
El modelo de negocio que utilizarán para la distribución incluye a emprendedores individuales que llevarán el producto a las comunidades.
"Las marcas internacionales, la roja y la azul, son dueños de su marca, de su distribuidora, de su camión, de su punto de venta, de su bodega. Ellos son los grandes empleadores de ese conjunto. Nosotros hemos decidido otro camino, trabajar a través de emprendedores. Nosotros hacemos el embotellado y las personas venden el producto. A diferencia de las demás compañías que son ellos dueños del canal, nosotros damos concesiones tanto a mayoristas como a detallistas", comenta Ascoli.
La Fortuna produce las bebidas y en la misma fábrica distribuye el producto. "Allí llega nuestro distribuidor en Sololá, que son tres hermanos, llegan con sus camiones o les mandamos a su bodega, ellos salen todos los días a buscar sus clientes en Sololá, ellos cobran, ellos pagan, ellos ganan, y ellos nos pagan a nosotros. Vamos creando una serie de núcleos de emprendimiento".
La Fortuna trabajará con mayoristas, distribuidores y detallistas para llegar al consumidor. "Más o menos se requiere un distribuidor por cada 3.000 o 4.000 tiendas, se van a necesitar unos 20 distribuidores. Hay unos más grandes que otros y unos más regionales", dice.
La expansión al resto de países del Istmo centroamericano tiene una dinámica parecida a la de Guatemala, salvo que allá no tendrán fábricas, si no bodegas de distribución.
"Mismo modelo, pero en vez de embotelladora, bodega. La misma fórmula, de la bodega directo al supermercado. Los distribuidores independientes van a las tiendas. Hay que ser muy metódico para conquistar el mercado".
Las exportaciones desde Guatemala aún no han comenzado. En el primer semestre del 2019 buscan ir a El Salvador y a Honduras.
Michael Ascoli: De la pintura a la bebida
Dos industrias distintas, un mismo actor. Michael Ascoli, el conocido empresario guatemalteco del mercado de las pinturas (Grupo Solid), incursiona ahora en la industria de las bebidas para consumo frecuente. La pregunta es ¿cómo compagina su experiencia en la industria de las pinturas con la industria de las bebidas?"36 años en la industria de las pintura. Yo lo que tengo en común y lo que me sirve es la
habilidad de contratar, retener y motivar a las mejores personas", reconoce. "Cuando comencé en la industria de las pinturas era el mismo panorama. Las internacionales eran los reyes y los locales eran secundarios. Ahora los locales son los reyes de Centroamérica. Los internacionales se quedaron con un nicho de alto precio. Es un tema de tiempo y que haya recursos".
