Por Alejandro Domínguez - Socio director de Skaleno Advisory
Embarcarse en la aventura de expandir una empresa en Centroamérica es un viaje lleno de retos y oportunidades, donde cada decisión es un viento que puede impulsar el barco hacia nuevos horizontes o desviarlo del curso.
Este recorrido promete grandes recompensas para quienes se preparan adecuadamente y saben adaptarse a las aguas cambiantes del mercado local. El destino final de esta travesía —el éxito regional— depende de la estrategia.
Así como los navegantes se trazan un mapa antes de partir, los líderes empresariales deben definir sus objetivos y ajustar su rumbo según el contexto de cada puerto. Enrique Beltranena, presidente de Volaris, y Pablo Andoine, CEO de AM/PM, comparten algunas experiencias esenciales sobre el recorrido.
Este artículo explora esos aprendizajes que han sido la brújula para tener éxito.
FOCO EN EL MERCADO
Conocer el mar donde se navega es crucial antes de desplegar las velas. En el caso de la expansión regional, esto significa conocer profundamente el mercado local.
Centroamérica no es un solo cuerpo de agua; cada país tiene sus propias corrientes y características. Cada país es diferente. La adaptación a cada realidad local es el timón que permite que el barco mantenga su rumbo y atienda las necesidades específicas de los consumidores.
Un barco sin su tripulación está condenado a la deriva. La gente, como señala Andoine, es el principal activo en cualquier proceso de expansión. Desarrollar el talento interno y motivar a la tripulación, ofreciéndoles las herramientas necesarias, permite a una empresa sostener el crecimiento.
“El crecimiento de nuestra gente es lo que genera compromiso”, subraya Andoine.
Cuidar de la tripulación asegura que cada uno de ellos se convierta en un marinero comprometido con el éxito del viaje.
Cuando se viaja hacia nuevos horizontes, es inevitable cruzar mares que parecen similares, pero donde las diferencias culturales laten como olas subterráneas.
Estas diferencias pueden representar un desafío, pero también son una oportunidad para aprender y crecer. Andoine destaca la importancia de contar con personas que encajen con la cultura de la empresa: “Seleccionamos a personas con el fit cultural adecuado”.
La cultura organizacional debe ser preservada, pero siempre con respeto y adaptación a la nueva cultura local. Esto genera confianza y fortalece las relaciones con los clientes.
MODELO DE NEGOCIO
El modelo de entrada al nuevo mercado es otro elemento esencial en la travesía. Cada puerto tiene su manera de recibir a los visitantes, y cada lugar requiere un enfoque diferente.
Ser fieles al modelo de negocio es clave para una expansión efectiva. La estrategia no siempre implica avanzar a toda máquina; a veces, las mejores decisiones requieren paciencia y saber cuándo disminuir la velocidad para asegurar que cada paso sea firme.
Las alianzas locales son como vientos favorables que permiten que el barco avance con mayor rapidez y menos esfuerzo. Conseguir aliados locales ayuda a reducir barreras y permite entender mejor las aguas donde se navega.
Andoine afirma: “Conseguir aliados locales facilita la entrada a nuevos mercados”. Estas alianzas pueden marcar la diferencia, proporcionando apoyo y conocimiento del terreno, y fortaleciendo las operaciones en cada puerto.
El manejo eficiente de los recursos es tan crucial en esta travesía como el uso adecuado del suministro en un barco. Para Beltranena, mantener el control de los costos y tener un enfoque eficiente —como su estrategia “punto a punto”— es fundamental para reducir la complejidad y asegurar la sostenibilidad.
La eficiencia de costos facilita que el barco siga navegando sin perder su rumbo, invirtiendo adecuadamente en las áreas que permiten seguir creciendo.
La flexibilidad y la capacidad de adaptación son como la habilidad de una embarcación para ajustarse a los vientos cambiantes y a las tormentas. Las condiciones no siempre son favorables, pero tener un equipo dispuesto a aprender y adaptarse puede marcar la diferencia entre naufragar y continuar el viaje. Aprender de las “mejores prácticas” y adaptarlas a la región es esencial para superar los desafíos del entorno y mantener la competitividad.
LARGO PLAZO
Este viaje no es una regata rápida; es una expedición que requiere paciencia y una estrategia a largo plazo. Crecer de manera ordenada y rentable es el anhelo de cualquier empresa que se embarque en la expansión regional.
Tanto Andoine como Beltranena coinciden en que la paciencia es crucial: saber cómo y cuándo avanzar y mantener un enfoque sostenido a largo plazo permite evitar errores costosos y asegura una navegación estable hacia el destino final.
La diferenciación es el estandarte que cada barco debe alzar para destacarse en el vasto océano. La propuesta de valor clara es lo que permite que la empresa se diferencie de la competencia.
Beltranena recalca que ser buenos en algo específico es lo que los ayuda a sobresalir. Las empresas deben saber en qué se destacan y comunicarlo claramente para atraer a los consumidores y ganar su confianza.
Finalmente, la innovación constante es el viento fresco que mantiene el barco en movimiento.
Mantenerse en la zona de confort puede hacer que una empresa se estanque. Andoine señala que es esencial motivar al equipo a salir de esa comodidad y buscar nuevos horizontes.
La versatilidad del equipo y un ambiente de aprendizaje continuo permiten que la empresa evolucione y se mantenga competitiva en un mundo cambiante.
En este viaje de expansión regional, cada decisión cuenta, cada paso debe ser calculado, y cada viento puede ser aprovechado. Con una tripulación comprometida, una estrategia bien definida y la capacidad de adaptarse, es posible llegar a nuevos puertos con éxito, haciendo de cada desafío una oportunidad y de cada reto una enseñanza para alcanzar el destino deseado: una empresa que se expande y prospera en Centroamérica.
