Por Pablo Balcáceres - Estrategia & Negocios
La expansión exitosa de Volaris se fundamenta en un modelo de negocios con una propuesta clara de valor, que desarrolla nuevos mercados. Enrique Beltranena, CEO de Volaris, afirma que la aerolínea crece para sus accionistas, y que los viajeros de la región crecen con Volaris.
¿Para usted qué significa la expansión en los negocios?
La gente habla del crecimiento y la expansión como si fuera algo bonito. Yo me debo a mis inversionistas, el tema aquí es cómo haces crecer el retorno de la inversión, en eso está la clave: para nosotros el crecimiento se traduce en más inversión.
El segundo tema es que la expansión tiene que traducirse en rentabilidad, las empresas que simplemente crecen por generar market share y no tienen rentabilidad de la mano, su crecimiento deja en algún momento de suceder y el ciclo de vida de la empresa deja de suceder.
La expansión, sí, por supuesto que hemos tenido un crecimiento formidable, de tres mercados, con los que arrancamos hace 19 años hoy un poquito más de 100 mercados.
¿Cómo ha reconfigurado el negocio de aeronáutico Volaris en la región? Desde que ustedes comenzaron hasta hoy, ¿cuáles son las principales transformaciones que ve?
La principal transformación es una reducción dramática de precios en el mercado. Cuando arrancamos en México, la aviación era un concepto elite, para personas que tenían altos ingresos, y nuestros tres objetivos claramente, el primero era convertir a la aviación en un commodity; segundo, hacer una transformación de pasajeros que utilizan los autobuses para que utilicen el avión; y tercero, hacer crecer los tráficos en sitios donde no hay servicio para poderle dar no sólo transportación a visitantes, amigos y parientes, sino sobre todo dándole mucho énfasis a los viajeros de negocios, las pequeñas y medianas empresas y desarrollar en ciertos destinos el turismo.
El número de pasajeros per cápita en México cuando nosotros arrancamos era de 0,22 hoy el mercado doméstico tiene 0,50, es decir se ha más que duplicado el número de viajeros en el mercado doméstico y similar en el mercado internacional. En Centroamérica ha habido un incremento muy importante de estos viajeros intra-centroamericanos, y los que viajan de Centroamérica a Estados Unidos y a México.
¿Y esos resultados están en línea con lo que ustedes se plantearon cuando comenzaron la estrategia?
No, excedió por mucho nuestra perspectiva. Creímos que íbamos a tener una elasticidad de mercado un poquito menor y realmente a través de los años hemos ido viendo que esa elasticidad sigue creciendo.
Cuando hablamos de elasticidades de mercado arriba de 2, yo te diría que básicamente estamos logrando ese objetivo.
En México, Volaris tiene prácticamente el 50% de rutas que no cubre ninguna otra aerolínea y en esos mercados la elasticidad todavía es mayor.
¿Cómo se ha transformado el consumidor? ¿Ve nuevas prácticas de los viajeros?
Sí, definitivamente. Primero que nada, en los últimos 12 meses hemos movido 33 millones de pasajeros, y como resultado de eso vemos que hay entre 8 y 9 millones de pasajeros que no volaban antes, es decir, first-time travelers.
En segunda perspectiva, de los pasajeros que ya vuelan vemos prácticamente entre un 22% y un 28% –dependiendo de los mercados– de pasajeros que antes volaban menos de una vez al año, ahora están volando prácticamente entre 2,7 y 3 veces al año.
Estamos viendo claramente un pasajero que antes utilizaba los autobuses y ahora utiliza el avión.
Por segmento, manejamos un promedio de tarifas de US$37 dentro de Centroamérica, US$45 entre Centroamérica y México y US$55 a US$60 entre Centroamérica y Estados Unidos.
Ahí estamos viendo un viajero que además de solo hacer viajes por visitar amigos y parientes está utilizando la aerolínea para desarrollar sus negocios.¿Esos son costos de ticket sin impuesto y por trayecto? Claro, es por segmento de vuelo y sin impuestos.
El promedio que usted tiene de impuestos en Centroamérica es de US$55; hoy por hoy los impuestos son mucho mayores que la tarifa en sí del segmento. Cuando usted compara a esos números con respecto a Suramérica, en Suramérica el promedio de la tributación anda alrededor de US$15 a US$17 dólares.
¿Cuáles son los elementos o los factores determinantes para que ustedes tengan un crecimiento tan rápido, tanto el número de asientos como en volumen de pasajeros?
Definitivamente el factor más determinante es el precio. Ahora, el precio es resultado de la capacidad de poder operar rentablemente con los costos correctos en un mercado determinado.
Creo que lo que hizo Volaris es entrar a un mercado y darle un dinamismo diferente no solo en cuanto a precios, sino en cuanto a segmentos y en cuanto a las posibilidades que existen.
No podemos perder de vista que donde Volaris está volando los precios son entre 40%, 44% más baratos de lo que eran antes de que entrara; y esto es fundamental entenderlo. Ahí lo vemos, donde Volaris no vuela las tarifas son de US$600, US$680.
Cuando hablamos de los mercados de Centroamérica–Estados Unidos, tener a Volaris es un pivote fundamental en la reducción de precios y en mantener las estructuras de precios bajas.
¿Cuáles son los principales proyectos de la aerolínea, en términos de inversiones y de nuevos destinos?
Tenemos una orden de compra de más o menos 130 y pico aviones nuevos que van a llegar entre ahora y el año 2029. Más o menos el 50% de esas aeronaves van a venir a reemplazar la flota actual con flota más eficiente en el consumo de combustible, que cuida el medio ambiente; y el otro 50% va a ser crecimiento.
Ese crecimiento fundamentalmente será unir los puntos a los que estamos volando actualmente y más o menos de un 2% a un 3% para el desarrollo de nuevas rutas y nuevos mercados.
Es decir, si hoy tengo un vuelo entre Guatemala y Los Ángeles y puedo conectar a Guatemala con otro destino en Estados Unidos o a Los Ángeles con otro destino en Centroamérica, ese es el tipo de cosas cuando hablamos de que el crecimiento va a ser en un 97% , básicamente uniendo los puntos que actualmente ya volamos
