Por Miguel Suadi - columnista invitado E&N / Socio de McKinsey & Company México
A medida que la inflación sigue afectando las economías de la región, los consumidores son cada vez más conscientes de sus hábitos de compra. Muchas empresas minoristas han respondido oportunamente a este cambio.
Existen varios ejemplos de esto: la constante evolución de los puntos de venta, el impulso a las marcas propias de los supermercados y el desarrollo de diversos formatos de tienda, entre otros. Esto ha resultado beneficioso para las familias centroamericanas, que buscan las mejores ofertas para sus hogares.
El estudio “State of Grocery: Retail LATAM 2024” de McKinsey & Company y KANTAR, analizó los comportamientos y las tendencias de consumo. Estos son los principales hallazgos:
LAS CONSTANTES SON EL CAMBIO Y LA ADAPTACIÓN
Desde 2020, el poder adquisitivo para bienes de consumo en la región ha disminuido un 25 %. Ahora, los consumidores buscan productos que entreguen mayor valor por un menor costo, utilizando una mezcla de canales, presentaciones más pequeñas, y priorizando alimentos y bebidas sobre productos discrecionales.
Aunque todos priorizan productos esenciales, en la mayoría delos países ha disminuido el gasto en marcas “económicas”, mientras que las compras de marcas propias se han acelerado al ser percibidas como de mejor valor por su dinero y la expansión de la oferta delos minoristas a otras categorías de productos. Esto sugiere que los consumidores gastan de manera selectiva, presentando una oportunidad para que las marcas busquen nuevas ocasiones de consumo y aumenten la lealtad del cliente.
EVOLUCIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA
La demanda de valor y conveniencia está transformando los canales minoristas en América Latina. El comercio minorista moderno, que incluye supermercados, hipermercados, tiendas de descuento, mayoristas y tiendas de salud y belleza, son la opción principal para los hogares, con más del 50% del valor de las ventas en la mayoría de los países.
La participación de pequeñas tiendas cayó 1,5 puntos porcentuales entre2022 y 2023, mientras que el canal moderno aumentó 1,8 puntos. Aunque el comercio electrónico se ha mantenido estable postCOVID-19, las ventas en línea crecieron en seis de los 14 países analizados, destacando Costa Rica, El Salvador y Honduras.
El aumento del gasto en canales modernos se debe a una mayor frecuencia de compras, que aumentó un 7 % entre 2022 y 2023, mientras que las visitas atiendas tradicionales cayeron un 2,9%.
Las tiendas de descuento son el formato de mayor crecimiento, liderado por consumidores en Nicaragua, Guatemala, Costa Rica y Honduras, y los consumidores siguen dividiendo sus compras entre diferentes canales en búsqueda de menores costos.
COMERCIO ELECTRÓNICO: PASO LENTO, PERO CONPOTENCIAL
Aunque los canales modernos están emergiendo como el principal canal de compras, el comercio electrónico aún tiene una presencia limitada: en América Latina, representó solo el 1% del consumo total de los hogares por valor de ventas en 2023. Sin embargo, esta cifra oculta un crecimiento subyacente significativo, ya que las ventas digitales repuntaron en 2023 y se cuadruplicaron en tamaño durante los últimos cinco años.
UN OBJETIVO: MANTENER LA LEALTAD
¿Cómo pueden responder a estos cambios los minoristas?
1. Evolucionar sus formatos y propuesta de valor: Adaptarse a las necesidades de los clientes, con foco en formatos de descuento, proximidad y creando espacios en tiendas existentes para nuevas categorías y servicios de valor agregado.
2. Transformar el negocio a través de la digitalización: Aprovechar datos y análisis avanzados, incluida la inteligencia artificial, en toda la cadena de valor y de cara a los clientes para crear experiencias omnicanal y personalizadas.
3. Construir jugadas ecosistémicas para diversificarse a nuevos negocios y generar nuevas fuentes de ingresos como marketplaces y retail media networks.
La estabilización económica brinda a los minoristas una oportunidad, pero responder a las tendencias requiere acción constante y estratégica. Es crucial aprovechar el poder de los datos, un diferenciador clave para no solo sobrevivir, sino prosperar de manera sostenible en esta nueva era
